[Negotiation]협상의 기술, 협상의 방법 2

협상의 기술

협상은 협상을 어떻게 준비하는지부터 70%가 정해집니다. 
그리고 협상의 전략이 20%, 마지막으로 실행이 10%라고 할 수 있습니다. 
즉, 좋은 협상을 하기 위해서는 절대적으로 준비를 잘해야겠죠. 
이제 실제 협상하는 방법에 대해 얘기해보겠습니다. 

협상의 준비 : 몇가지 질문에 대한 답

협상을 시작하기에 앞서 아래 세 가지 질문에 대해 답해보면 좋을 것 같습니다.  
아래에 대한 답도 없이 무작정 협상에 임하다간, 상대에게 끌려가기 쉽고 결국 좋지 못한 결과를 얻을 것입니다. 

1.   협상이 결렬되거나 합의가 안된다며? 어떻게 할 것인지
2.   자신이 생각하는 최소/최대 가격(협상안)은 얼마인지
3.   이상적인 베스트 가격(협상안)은 얼마인지 

협상 1단계 : 나의 펀더멘탈을 확실히 하자

모든 협상 준비의 첫 번째 단계는 경제적 펀더멘털(fundamental)을 확인하는 것입니다.

1. BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement, 비 합의한 최선의 대안)
2. RP(Reservation Price, 유보가격)
3. 목표 가격(Target Price)

BATNA는 협상을 통한 합의가 불가능할 경우 취할 수 있는 최선의 대안이라고 말할 수 있는데요.

예를 들어 어떤 자동차를 산다고 가정해보겠습니다.
A는 집과 가까운 지역에서 자동차를 빨리 구입하고 싶어 합니다.
그래서 근처의 B딜러에게 견적을 문의하니 정가는 2천만 원이라고 합니다.

그런데 인터넷에서 알아보니 멀리 떨어진 곳에 있는 C딜러는 1,900만 원에 견적을 줬습니다.  
그렇다면 여기서 가까운 지역에서 자동차를 구매하지 못했을 때의 BATNA는 B딜러를 통해 1,900만원에 구매하는 것입니다. 
이러한 BATNA가 있으면 협상을 진행할 때 장점이 몇 가지 생기는데요. 

• 협상력 강화
• 협상의 객관적 기준 파악
• 상대방에 대한 압박카드로 활용

이렇게 믿을 만한 구석(BATNA)이 있다면 다시 B딜러에게 협상을 제안할 수 있겠죠.
자동차를 구매하는 고객과 판매하는 딜러는 각각 자신이 생각하는 협상의 마지노선이 있을 텐데요.  
A 딜러는 자동차의 정가는 2천만 원이지만 자신의 실적, 프로모션 등을 생각해서 최대 1,920만 원까지 해줄 수 있다고 생각할 수 있을 것입니다.
반면, 고객은 조금 멀지만 정가보다 저렴하게 견적을 받아놓은 것도 있으니 1,950만 원까지 맞춰주지 않으면 사지 않겠다는 생각을 가질 수 있겠죠.

여기서 협상에 임하고 있는 각자의 마지노선을 RP(유보 가격)라고 할 수 있습니다.
구매자 입장에서는 지불할 용의가 있는 최대 가격이고 판매자 입장에서는 판매할 수 있는 절대 최솟값인 것이죠. 
만약 상대방의 RP를 알 수 있다면 처음의 협상보다 서로의 의견차를 좁힐 수 있게 됩니다. 

마지막으로 양 당사자는 자신들이 생각하는 이상적인 가격(목표 가격)이 얼마인지를 정확히 해야 합니다.
위의 예에서 자동차 구매자의 RP는 1,950만 원이지만 목표 가격은 1,930만 원이라 생각하고 있을 겁니다.
자동차 딜러는 1,950만 원을 자신의 목표 가격이라 생각할 수 있겠죠.

협상에 임하는 각자가 위의 세 가지 경제적 펀더멘탈을 확인했지만,
각자가 원하는 협상안을 이끌어내지 못했다면 다음 단계를 활용해보시면 좋을 것 같습니다. 

협상 2단계: 상대방의 펀더멘탈을 추정하자

앞서서 자신의 협상 조건을 확인했다면 협상 테이블의 반대에 있는 상대방의 조건도 알아야 하겠죠. 

다시 자동차 구매 예로 돌아가 보겠습니다. 
자동차의 정가는 2천만 원입니다. 대부분의 딜러는 정가대로 자동차를 판매하죠.
하지만 할인을 해줘도 딜러에게는 일정 커미션이 생기기 때문에 할인판매도 이득입니다. 
자신이 할인 판매하지 않으면 분명 다른 딜러가 할인 판매로 판매할 것을 알고 있죠. 

판매자인 딜러의 BATNA는 2천만 원 정가에 파는 것입니다. 
그리고 RP는 1,920만 원이고 이상적 목표 가격은 1,950만 원입니다.

구분	딜러(판매자)	고객(구매자)
BATNA	2,000만원 (할인 없음)	1,900만원 (다른 딜러를 통해 구매)
RP	1,920만원	1,950만원
Target	1,950만원	1,930만원

고객은 B딜러가 할인을 충분히 해주지 않으면 다른 딜러에게 사면된다고 생각하고 있을 겁니다.
하지만 다른 딜러는 지역도 멀고 시간도 많이 든다는 것을 알죠.
따라서 구매자는 BATNA보다는 높지만 충분히 수용할 수 있는 적정한 목표 가격을 책정했을 겁니다.

판매자의 RP와 구매자의 RP 사이의 거리, 즉 합의 가능 영역을  ZOPA(zone of possible Agreement)라고 하는데요.
이 두 숫자 사이에서의 협상 타결이 BATNA보다 더 나은 협상 옵션일 것입니다.

상대방의 RP를 알 수 있다면 판매자의 경우는 1,940만 원을 제안할 수 있겠죠.
구매자의 경우는 1,930만 원을 제안하고요.
하지만 이와 같이 상대방의 RP를 제대로 알기는 어렵기 때문에 협상 전략을 사용해야 합니다. 

만약 위와 같은 이상적인 상황이 아닌 두 당사자의 ZOPA가 겹치지 않는 다면,
무리하게 협상을 이어가지 않고 협상을 끝내는 것이 좋습니다. 

 3단계: 협상 전략 수립

모든 협상에는 유연한 전략이 필요하지만 확실한 전략이 있어야 합니다.
확실한 전략을 위해서는 아래 세 가지를 검토해야 합니다. 

1. 첫 번째 제안 안이 무엇인지
2. 협상 대상과의 신뢰 구축 방법
3. 공개 가능한 정보 

협상의 궁극적인 목표는 양 당사자의 가치를 창출하는 것입니다. 
하지만 항상 가치 창출이 가능한 것은 아니기에 서로 간의 가치 창출이 가능한지를 파악하는 것이 제일 중요하겠죠.   

순전히 경제적 협상에는 ZOPA가 있기 마련이죠.  
이 경우 협상은 제로섬 게임입니다. 한쪽이 얻는 이득은 상대방에게는 손실입니다. 
하지만 협상 테이블에 다른 이해관계가 있는 경우에는 이해관계 기반의 ZOPA(interest-based ZOPA)가 됩니다. 
이해관계 기반 ZOPA가 형성되면 이는 더 이상 제로섬 게임이 아니기 때문에 가치 창출이 가능합니다.

자동차 할인 협상 예로 돌아가서
자동차 딜러 B는 잘 팔리지 않아 오랫동안 재고로 있는 모델 B-1을 할인을 많이 해줘서라도 팔고 싶어 한다고 가정해보죠. 
고객 A의 경우는 자동차가 바로 필요하지만 원하는 모델 A-1이 있습니다.
(A-1과 B-1 모델은 같은 세단이고 가격도 비슷하다고 가정) 

만약 B딜러가 B-1을 파는 것을 고집하고 A 또한 A-1을 고집한다면 둘 간의 이해관계가 일치하지 않습니다.
구매자가 가격을 우선으로 둔다면 구매자는 할인폭을 더 크게 받을 수 있겠죠. 

두 경우 모두 상대방의 정보를 얻는 것이 중요합니다. 
모든 협상 전략의 첫 번째 단계는 상대방으로부터 정보를 얻는 것입니다.
상대방의 주요 고려 사항(가격, 소득, 주거지, 사용처 등)에 대한 정보를 획득하는 방법을 전략화해야 합니다.

다음 글에서는 위의 글에 이어 첫 번째 제안의 중요성에 대해 이야기해보겠습니다.