[Negotiation]협상의 기술, 협상 준비 방법

협상을 성공적으로 이끌기 위해서는 협상 준비를 잘해야 합니다. 

다른 일도 마찬가지 이지만, 협상에서는 특히나 준비단계가 중요하죠. 

협상의 70%는 준비단계가 차지할 만큼 중요합니다. 

그래서 이번 글에서는 협상의 기본인 협상을 준비하는 방법에 대해 이야기하겠습니다. 

 

먼저 협상을 배워야 하는 이유부터 설명하겠습니다.

 

왜 협상(Negotiation)을 배우는가?

우리는 매일 누군가와 혼은 무언가와 협상을 합니다. 자신이 인지하든 못하든 간에 말이죠. 

 그리고 여러분이 겪는 협상은 대상에 따라 시기에 따라 모두 다르지만 그 기본 핵심은 동일하다는 것입니다.

 만약 여러분이 협상의 기술을 배우고 그 거래를 성공적으로 이끌 수 있다면 여러분의 가치를 높이는데 많은 도움이 되겠죠. 

 

협상의 기본을 이해하려면 먼저 몇 가지 핵심 개념을 이해해야 합니다.

-        협상(Negotiation)이란 무엇입니까?

-        가치(Value)란 무엇인가?

-        협상의 가치 유형

-        실제 협상하는 방법

 

협상의 정의?

협상이 무엇인지 이해하기 위해 먼저 교과서적인 협상의 정의를 살펴보도록 하겠습니다.

사전적 협상 정의:  두 명 이상의 사람들이 희소한 자원을 배분하는 방법에 대한 합의에 도달하기 위해 노력하는 의사 결정 프로세스

 위의 협상의 정의에 대해서 부족한 부분은 없을까요? 모든 협상이 위의 정의처럼 협상임을 인지하고 협상에 임할까요? 그렇지 않죠. 

그럼 정의를 좀더 포괄적이고 실용적으로 조금 수정해보면 재정의한 협상이란? 당신에게 무언가를 원하는 사람에게서 당신이 원하는 것을 얻기 위해 노력하는 과정이라고 정의할 수 있을 겁니다.

가치(Value)란 무엇인가요?

궁극적으로 협상은 양 당사자가 일부 조건에 대해 동의하고 서로에게 충분한 가치를 주는 것입니다. 여기서 가치는 두 가지의 다른 유형이 있는데요. 경제적 가치(Economic Value)와 사회적 자본(Social Capital)입니다. 

경제적 가치는 여러분도 아시겠지만, 시장에서 재화와 용역의 가격뿐만 아니라 개인이 그 재화와 용역과 관련하여 만드는 가치이죠. 

사회적 자본은 동료, 친구 등 대인관계와 관련되 사회학적 개념인데요. 종종 잊혀지지만 실제로는 경제적 가치보다 더 중요합니다. 

예를 들어 인맥, 학연, 지연과 같은 사회적 자본이 입찰 가격, 경제성 등을 이기는 경우가 예로 될 수 있겠네요. 과거에는 불공정하다고 생각되어 비판받았지만 점점 인맥, 학연과 같은 사회적 자본을 받아들이는 상황으로 변하고 있죠. 

 사회적 자본은 반복적인 상호작용을 통해 만들어 지는데요. 협상을 이끌기 위해서 상대방과의 사회적 자본을 늘리기 위해 일부 경제적 가치를 포기하기로 결정하기도 합니다. 

 

협상이 가지는 가치는 무엇일까요?

 

가치에는 경제적 가치와 사회적 자본의 두 가지 주요 유형이 있지만 이 두 가지 유형의 가치는 협상 과정에서 다양한 방식으로 활용될 수 있습니다.

1.   가치 창출: 가치창출은 얼마나 많은 가치가 창출되고 있는가 하는 질문에 답하는 것입니다. 집합적인 개념이며 파이의 크기를 나타냅니다. 더 많은 가치를 창출하는 것(파이 전체의 성장) 모두가 윈윈 하는 것이라 할 수 있죠.
2.  가치 주장: 가치 주장은 개인 수준에서 누가 무엇을 얻는가에 관한 것입니다. 즉, 파이 한 조각 정도의 크기입니다

좋은 협상은 파이 전체를 키우든 나의 파이 조각을 키우든 간에 가치를 창출하는 것입니다.

다시 말해서, 상대방의 이익을 이해하고 그것이 당신의 이익과 일치하는지 확인하면 좋은 협상을 이끌 수 있습니다.

 

만약 여러분이 단순한 가격 협상을 한다면 이 경우에는 가치 창출이 불가능합니다.  가격 외에 다른 관심이 없을 때 협상은 제로섬 게임이 될 확률이 높죠. 당신이 얻는 모든 가치는 상대방에게는 손실일 테니까요. 

따라서 순전히 재정적 협상을 하는 것은 가치 창출보다 가치 주장에 더 가깝습니다. 

 그럼에도 불구하고 협상 전략의 목표는 동일합니다. 협상의 종류를 식별하기 위해 가능한 한 많은 정보를 얻어야 합니다. 

가격이 유일한 고려 사항인지, 아님 가치 창출과 가치 주장 이 두 가지 모두에 대한 가치를 창출할 수 있는지, 이를 염두에 두고 실제로 협상하는 방법에 대해서는 다음 글에서 살펴보겠습니다.